Marketing-Focus-B2B-Marketing

내가 활용했던 B2B 영업 전략

B2B 영업 전략

이전 해외 기계 영업을 할때, 초기에는 무작정 해외 무역 사이트에 등록을 하고 오는 사람을 기다리는 방식을 활용하였습니다. 요즘으로 이야기를 하면, 알리바바에 상품을 등록하고, 그리고 무작정 기다리는 것입니다 사람이 찾으러 올때 까지 그게 언제가 될지 모르지만 말입니다. 하지만, 나중에 알게 되었습니다. 단순히 제품 정보와 상품 정보를 올리는 것은 그다지 도움이 되지 않는다는 것입니다.

그럼 어떠한 방식을 활용을 하였을까요? 뭐 그게되라고 반문하는 분도 있으실 지 모르겠지만, 방법은 단순합니다.

일반적으로 B2B 사이트의 경우, 국내 그리고 해외 사이트 모두 거의 동일한 패턴을 가지고 있습니다. 먼저 Sell offer을 등록을 할 수 있게 되어 있고, Buy offer의 경우, 정기 결제를 진행하는 사람에게는 바로 오퍼를 확인 할 수 있게 하여주고 정기 결제가 아닌 사람에게는 기간을 주고 offer을 확인 할 수 있게 되어 있습니다.

그런데 말입니다. 여기에 약간의 헛점이 있습니다.

중요한 부분은 Buyer offer을 작성하는 사람의 경우, 대다수가 무역혹은 중개를 하는 사람이라는 것입니다.

좀더 쉽게 설명을 하면, Buyer offer을 작성을 하는 사람들은 무역 혹은 중개를 전문으로 하는 무역 업체, 오퍼상 혹은 국내의 경우, 중개 업체가 되겠군요. 그런 사람들이 일반적으로 Buyer offer를 작성을 하고 올리는 것이 B2B 사이트에서의 특징이라는 것입니다. 그럴 경우 어떠한 방법으로 해야 할까요?

국내의 경우, 아니 해외의 경우도 절대 바로 오퍼를 보내주지 마라!

Buyer offer를 보고 바로 오퍼, 견적서를 보내주지 말라고 의아하게 생각하시는 분도 계실 것입니다. 답은 위에 있습니다. 일반적으로 적어도 80% 이상은 중개업체를 통해서 직접 구매 고객으로 연결이 되게 되어 있습니다. 이때, 바로 견적을 보내주면, 중개업체의 수수료도 감수해야되는 부분을 간과하고 보내는 것이라는 말입니다. 해외 무역 오퍼상의 경우 케이스마다 제품마다 다르나 3~5%의 중개 수수료로 움직이는 것이 대다수 입니다.

그럼 가장 먼저 할 것은 무엇일까요?

가장 먼저 해야할 것은 먼저 물어보는 것입니다.

저의 경우는 좀 더 자세한 정보를 원하는 문의로 시작을 합니다. 편지의 내용은 다음과 같이 작성을 합니다.

당신의 Buyer offer를 보고 메일을 보내드립니다.

귀사가 워하는 정보를 바탕으로 저희 회사의 견적을 제시하여 보고자 합니다. 실제 오퍼를 작성을 하여 드리기 전에 몇가지 문의가 있어서 연락드립니다. 저희의 경우, 고객이 원하는 사양을 바탕으로 최대한 합리적으로 가격을 제시하고자 합니다. 하지만, 보내주신 정보에는 몇가지 부족한 점이 있어서 나는 다음과 같은 상세 정보를 원하는 바입니다.

저희가 원하는 상세 정보는 다음과 같습니다.

원하는 사양으로 진행시 월간 어느 정도를 소비를 예측을 하시는지요? 그게 아니시라면, 분기별 소비량을 부탁드립니다. 그리고 올려주신 사양의 부분 중 어느 부분은 조금 변경을 해야 할 것 같은데, 생각은 어떠신지요?

첫번째의 내용은 위와 같이 작성을 하고 그리고 반응을 기다립니다. 그럼 중개업체의 특성상 대부분이 바로 문의에 대해서 답하는 것이 아니라 적어도 3일 이상의 시간을 소요하게 됩니다. 이는 중개 업체는 아무리 많은 정보를 가지고 Buyer offer를 작성을 하였더라도 실소비자에게 답변을 받아 작성을 해야하기 때문입니다.

추가적으로 중동, 혹은 동남아시아 시장의 경우 그보다 더 오랜 시간이 걸릴 수도 있습니다. 3일 이라는 시간이 지난 후에도 바로 응답이 오지 않고 있다면, 100%라고 확신을 가지셔도 됩니다.

그럼 그 다음에는 무엇을 보내야 될까요? 가장 먼저 간단한 회사 브리핑 자료를 보내주는 것을 추천드립니다. 회사의 카다로그가 될 수도 있습니다. 그리고 나서 한 단계식 진입하시는 것을 추천드립니다.

1차 견적 제시, 중개 수수료를 고려한 견적을 제시한다.

B2B의 경우 견적 제시시 중개 수수료를 필히 고려한 견적을 제시하는 것을 추천드립니다. 제품군에 따라 다르겠지만, 아까 이야기드린 바와 같이 3~5%의 중개 수수료가 포함된 견적서를 제시하는 것을 추천드립니다. 중개 수수료가 포함된 견적서를 먼저 제시하는게 정말 맞는 것인가 의아해 하시는 분도 계실 것입니다. 하지만, 다음의 이야기를 들어 보시면 조금 생각이 바뀌실 것입니다.

중개 수수료?

이야기 드린 바와 같이 B2B 사이트에 올라와 있는 업체의 대부분은 실제 구매 고객이 아닌 경우가 80% 이상이라고 생각을 하시면 됩니다. 그리고 다른 이유는 회사의 내부에 있습니다. 실제 구매를 담당하는 사람이 올리는 경우는 거의 없다고 바도 무관합니다. 혹시 만약에 회사의 사람이 올렸다고 하면, 그는 최종 결정 권자에게 견적을 제시하는 사람이 포지션에 있는 사람일 것이라는 것입니다.

회사 내부의 사람이라도 중개 수수료를 원하는 경우가 대부분입니다. 어느 정도의 중개 수수료가 포함된 견적을 제시하는 것은 가격의 방어의 조건이라고도 생각을 할 수 있습니다.

그럼 가격이 너무 높아지는 거 아니냐?

가격이 너무 높아지는 것이 아니냐고 걱정을 하신는 분이 많습니다. 아니 의외로 많은 분이 이 부분에 대해서 고민을 하십니다. 가격이라는 부분은 결제 조건, 그리고 기간에 따라서 변동성이 있는 부분입니다. 가격 변동성이 심한 원자재의 부분은 그보다 더 심할 수도 있습니다.

제가 하는 방법은 견적의 유효 기간을 짧게 가져가는 것입니다.

견적의 유효기간을 짧게 가지고 간다.

견적 작성시 견적의 유효 기간이라는 것이 있습니다. 이 부분을 해외의 경우 잛게 1달 정도로 작성을 하여 보냅니다. 짧게 가져가는 이유는 가격의 변동성을 고려한 부분이기도 하고, 실제 견적을 제시하였더라도 처음 구매하는 기간까지 어느 정도 시간이 걸릴 것을 예측하는 부분도 있습니다.

B2B 의 경우 절대 한번의 견적으로 성사가 되는 경우는 없다.

견적을 제시를 하더라도 절대 한번에 성사가 되는 일은 없을 것입니다. 처음 고객사와 거래를 진행하려고 하는 것입니다. 회사 뿐만 아니라 상대방 회사도 많은 조사를 진행을 할 것이고, 그에 따른 기간이 걸리고 조사를 할 시간이 필요하기 때문입니다.

그럴 경우를 대비해서 제일 좋은 방법은 지속적인 관계를 만드는 것입니다.

중개업체, 최종 결정권자가 아니라고 절대 쉽게 생각하지 말자

중개업체를 통해서 사업을 진행시키려고 생각을 하신 절대 쉽게 생각을 해서는 안 됩니다. 이 업체의 말 한마디에 따라거 고객의 생각이 바뀔수도 있기 때문입니다. 지속적인 관계를 통해서 중개 업체가 포지션을 확실히 하도록하는 것입니다. 절대 우리는 당신없이 거래를 하지 않을 것이다라는 확신을 심어 주어야 한다는 것입니다. 이는 회사의 최종 결정권자가 굳이 아니라도 마찬가지겠지요.

B2B 영업의 경우 한 번에 만나서 바로 성사가 되는 경우는 거의 없다고 생각을 하면 됩니다.

견적을 제시하는 것도 회사 소개서를 제시하는 것도 첫번째 통로를 만들기 위한 조건이라고 생각을 하시면 됩니다. 중간에 있는 사람의 신뢰를 얻어가면서 성장을 하는 것이 B2B 영업의 첫번째 입니다.

이전의 이야기를 적다보니 요즘 하고 있는 전략에 대한 이야기는 빠져 있군요. 그건 다음 글에 이야기를 해보도록 하겠습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Related Posts

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

온라인 아웃바운드
영업용 홈페이지
런칭 기념 이벤트 👍

Days
Hours
Minutes
Seconds

지금 문의 주시면 특별 혜택을 드립니다 👍